Setzen Sie auf Menge beim Verkaufen
Der erste Job, den ich hatte, war im Telemarketing: Das Abo des Time Magazine von Leuten verlängern. Wir arbeiteten auf Provisionsbasis.
Als ich anfing, habe ich immer ganz brav gefragt: „Eh, hallo. Ihr Abonnement läuft demnächst aus. Ich wollte fragen, ob Sie es vielleicht eventuell dieses Jahr wieder verlängern wollen?“
Nach drei Wochen hätten sie mich eigentlich fern müssen, weil ich mich einfach zu blöd anstellte. Aber die Managerin (Denise Koss) hielt mich für ganz pfiffig und ließ mich beim Top-Verkäufer reinhören. So hörten sich seine Anrufe an. Achten Sie genau auf den unterschiedlichen Ansatz.
„Hallo, hier ist George Amos vom Time Magazine. Ich rufe Sie an, um heute Ihr Abonnement zu verlängern. Ich habe gesehen, dass Sie Geld verschwendet haben, weil Sie immer nur jeweils um ein Jahr verlängert haben zu 54 $ pro Jahr. Mir tut das leid, dass Sie Geld verschwenden. Wir sollten ein Dreijahresabonnement abschließen, bei dem Sie auf nur 25 $ pro Jahr kommen. Auf diese Weise spielt es für Sie auch keine Rolle, wenn der Preis für das einjährige Abo jedes Jahr steigt, denn Sie haben sich ja für ein Abo zum halben Preis und das gleich für drei Jahre entschieden. Wohnen Sie immer noch in______ (Adresse) ______ ?“
Wenn sich die Kunden gegen den Preis des Dreijahresabonnements wehrten, sagte er, „Ok, verstehe, dann sollten wir einfach nur um zwei Jahre verlängern.“ Wenn der Kunde auch etwas gegen zwei Jahre hatte, sagte er, „gut, also verlängern wir nur um ein Jahr.“
Es war erstaunlich, dass er bei fast jedem Anruf eine Verlängerung abschloss, während ich 200 Leute anrufen konnte, von denen nicht einer verlängerte. Nachdem ich ein paar seiner Gespräche gehört hatte, versuchte ich das auch und wurde selbst der Top-Verkäufer im Team. Es ist ganz einfach. Sie müssen nur die richtige Einstellung haben. Sie werden überrascht sein, was für einen Unterschied das ausmacht.
Eine Band auf CD Baby mit dem Namen Celldweller hat das ganz wunderbar gemacht. Als ihr neues Album herauskam, schickten sie ihren Fans eine E-Mail und sagten: „Unser neues Album kommt morgen raus und bisher hat es noch niemand. Wenn Ihr nur eins kauft, kostet es 12 $. Wenn ihr aber zwei kauft, kostet jedes nur 9 $. Kauft also 10. Das macht zusammen 90 $, aber Ihr könnt sie euren Freunden für 12 $ weiterverkaufen und einen Gewinn machen.“
Das Erstaunliche ist, dass die Meisten es gemacht haben! Die Meisten, die keine 10 kauften, entschuldigten sich am Ende des Bestellformulars und sagten, „Sorry, ich habe gerade keine 90 $, aber ich nehme heute 5 und kaufe demnächst nochmal 5.“
Sie hatten in kürzester Zeit 3000 CDs verkauft.
